В небольших PR-агентствах сотрудники нередко совмещают в своей работе две функции «исполнителя» и «продажника». Сначала PR-специалист убеждает заказчика заняться предлагаемым им проектом, а потом сам же его и реализует. Впрочем, и в крупных PR-агентствах порой бывают клиенты, для которых принципиально, чтобы ими занимался один конкретный специалист, и не важно, что опыта в одной области у него значительно больше, чем в остальных.
В других областях практика продаж реализована несколько иначе – специалисты, взаимодействующие с клиентами, не могут вмешиваться в производственный процесс – у них нет на это полномочий. Объяснить заказчику, что зона ответственности ведущего специалиста или руководителя PR-агентства ограничена определенными рамками, и в некоторых видах работ сотрудники более низкого ранга более продуктивны, достаточно сложно. Однако если есть риск потерять заказ, наиболее логичным выходом из положения является привлечение универсальных PR-специалистов, которые одинаково хорошо умеют как «продавать» свои услуги, так и заниматься исполнением условий подписанного с клиентом контакта.
Конечно же, приобретение навыков в различных областях полезно для любого сотрудника, и вряд ли стоит отказываться от этого. Однако рынок PR диктует свои правила, в частности, требует от специалиста умения продавать, не продавая. Качественное ведение проекта в любом случае премируется – либо повышением по службе, либо ростом зарплаты, либо – так как клиент подсознательно считает, что получил больше, чем рассчитывал за свои деньги, — следующим выгодным заказом от него. Остается лишь один неразрешимый вопрос: как при подобном подходе сохранить качество работы PR-агентства.